UA-155209154-1
צור קשר

שבעה צעדים להצלחה במכירות

כל מה שדרוש לאיש מכירות כריש

המפתח להצלחה מספר 1 – חוסן

ברשימה שלנו של 7 " מפתחות להצלחה במכירות" ישנו רק דבר אחד שמגיע מתחום הפסיכולוגיה אישית והוא די ישיר וזה: חוסן. האם אתם מוצאים שאתם מוותרים בקלות רבה מדי? כמה נמוך תגיעו כאשר אתם חווים דחייה? כמה מהר תתאוששו מכך?

אכזבה, תסכול וכאב מתאר ומגדיר במדוייק את תיאור התפקיד. אחרי הכל התפקיד של דייל המכירות הוא להשפיע, אנשים לעיתים אינם רוצים להיות מושפעים כך שלשמוע את המילה "לא" זה בלתי נמנע, כמו שסארטר ניסח זאת – "גהינום זה האנשים". מעניין כי מבחינה סטטיסטית ככל ששואלים כך תתקבל יותר התשובה "לא" כמעט באופן פרדוקסאלי ככל שתקבלו את התשובה "לא" כך תצליחו יותר (בהנחה לפחות כי שיעור ה"כן" יהיה קבוע).

תכונת החוסן היא קריטית על מנת להתמודד עם מאבקי היומיום כגון: בעיה במציאת לקוחות, שמירה על לקוח, להתחבב על לקוח ועוד. אתם עלולים להיות מובסים על ידי המתחרים, להפסיד ביעדי מכירות, להתבשר כי הרעיונות, מוצרים או השירות אותו אתם מציעים פשוט לא טובים מספיק. בקלות אתם עלולים להיתפס ע"י עמיתים, לקוחות כמבטיחי הבטחות, לא מציאותיים, קשים מדי, רכים מדי וכו' אך בכל מקרה יש להמשיך קדימה או שפשוט דברים יהיו גרועים יותר ויותר, חוסן הוא מרכיב כה חשוב והכרחי לדיילים ודיילות העוסקים בשיווק ומכירה.

עד כמה הדיילים והדיילות שלכם גמישים ומתאוששים במהרה תלוי בגורמים רבים ביניהם: בחברת מי הם מסתובבים, רמת האכזבה והפגיעה שלהם, לחצי החיים, כיצד הם גדלו, כיצד הם מתוגמלים, מצבם הפיזי, רמת התקוות והחלומות, ההשפעות השליליות של הכישלון, רמת העקשנות שבם, הרגלי ההרגעה העצמית (למשל: לפטפט, להתרחץ ברוגע, קנייה וכו'). כל הדברים הללו משפיעים על התגובה, תקופת ההתאוששות והיכולת לאסוף את השברים ולהתקדם הלאה. אם למרות כל אלו תרצו יותר את תכונת החוסן אתם יודעים היכן למצוא אותה? זוהי שאלה עסיסית שהרבה אנשים הקדישו לה זמן מחשבה כדי להבין כיצד לענות עליה.

הערכה עצמית נחשבת לדבר חשוב ביותר הנוגע למידה בה הדיילים והדיילות מאמינים בד"כ שהם מסוגלים לעשות את העבודה לשמה הם נשלחו וכי הם בעלי ערך או ראויים לעצמם. אנשים בעלי הערכה עצמית גבוהה נוטים לעקוף את הדחפים של עצמם, לדוגמא הדחף או הנטייה לביישנות ניתן להתגבר עליה עם הערכה העצמית גבוהה מספיק.

ניהול מחשבות ומונולוג אישי הינו אמצעי נוסף להשגת יתרון ולהתגבר על כשלונות וניצחונות כאחד. למשל מלמול "אני הולך לישון" מייד לאחר כישלון למעשה מה שאתם ממלמלים לעצמכם יכול להיות הסיבה לגישה ותוצאה שלילית כמו גם להצלחה. לדוגמא השמעתם פעם את עצמכם אומרים "כן! אין, זו ההוכחה שאף אחד לא רוצה את זה נו"! או "אה, המחירים שלנו גבוהים מדי, אין סיכוי" או "יאללה התחרות יותר מדי קשה ממה שזה אמור באמת להיות" או "אני לא כל כך טוב בזה" או "אה, פישלתי" או "אנחנו לא עושים מספיק מאמצי שיווק" וכו'. ואכן מונולוג פנימי שלילי באמת יכול ליצור תגובה רגשית שלילית בראש הדיילים והדיילות או אפילו אנשי מכירות ובכך להאט את קצב ההתאוששות.

אך התאוששות מהירה יכולה לבוא מאיך תנסחו ותסבירו את הנסיבות שלכם, מודעות עצמית היא המפתח לכך. זהו והכירו את עצמכם כיצד אתם מגיבים לדחייה, נסו ככל שניתן לזהות איך אתם מקבלים ומעכלים זאת בפועל בזמן אמת, דעו וזהו מה אתם אומרים לעצמכם ומאיפה זה בא בעבר ובהווה שלכם מה בדיוק מעורר זאת. הניחו את האצבע בדיוק על איך התגובה יכולה להיות לא רציונאלית או עשויה להיות לא שירותית ותעבדו קשה להתפטר ולעקוף הרגלים שכיחים שכאלה והחליפו אותם במשהו כמו לקמץ אגרוף, מתיחת שרירי הזרוע ובדרך פרטית משלכם לבטא את התגובה ל "אווווףףף".

על מנת להמחיש את מה שכרגע דובר נביא דוגמא להתגבר על דחף (ובכך או שנגלה או נעלה את הערכה העצמית שלך) כשאתם מנהלים את הדיבור של עצמכם אתם למעשה מצדדים, כאשר אתם מדברים עם הבוס לאחר כמה כישלונות וחוסר מזל ישנה תקווה כי המנהיגות תצדד אתכם בדרך כלשהי.

או אפילו תשנה את כל התבנית הארורה שכך הצידוד יהיה במיטבו, אחד הגדולים ביותר שלמדנו על בריאות הנפש או התמצאות רגשית הוא שאף אחד לא יכול להשתחרר מרגשות שליליים אך ניתן לנהל את חייו של אדם כך שכאב היא תוצאה לא סבירה או שניתן פשוט לראות את הדברים אחרת.

אחת הדוגמאות של צידוד המובילות שניתן להביא וזו נלמדה דווקא מאחת הקבוצות שעסקה בשיווק ביטוחי חיים הוא טריק המהדקים וכך הוא עובד: אם עליכם להתקשר ל 100 אנשים ביום, הכינו 100 סיכות מהדקים לפניכם ליד הטלפון, המטרה – להזיז את הסיכות 2 ס"מ ימינה בכל פעם, אחד עבור כל שיחה שנעשית. "שלום מר לוי, יש לך כמה דק'?, אה לא? אוקיי תודה, שיהיה לך יום טוב" תעברו הלאה לשיחה הבאה והזיזו את המהדק בהתאם. הביטו ב"עוגת ערימות הסיכות שלכם" הפסיקו כאשר אתם מגיעים למטרה שלכם המטרה היא להזיז כמה שיותר סיכות להצלחה ולא לכשלונות.

המפתח להצלחה מספר 2 – מספר האוריינטציות

ללא ספק, "מכירות היא משחק של מספרים" אך בד"כ מתייחס לרעיון של לזרוק ספגטי לקיר בידיעה כי באופן בלתי נמנע חלקו ידבק, זהו החלק הפשוט של היבט היקפי המכירות. בנוסף ישנם היבטים מחמירים.

 


לדעתנו רוב אנשי המכירות והדיילים והדיילות המצליחים חושבים במונחים של נפח ואחוזים, ולא רק במובן שהם יושבים עם גיליון אקסל ולומדים ומשננים מספרים אם כי עם עשויים לעשות כן. אנו מציעים כי המוחות שלהם יוכשרו למעשה לעבוד בצורה כזו, או שלחילופין ישנם כאלה שנולדים ככה, צורת החשיבה אחרי הכל היא רציונאלית בבסיסה. באותו אופן שאתם מחפשים להשקיע את כספכם בחשבונות עם תשואה גבוהה ככל שניתן או משלמים הכל עם כרטיסי אשראי עם שיעורי ריבית הגבוהה ביותר.

אנשי מכירות חייבים להשקיע את הנכס העיקרי שלהם הדקות הראשונות של יומם בפעילות שתעניק להם את התשואה הטובה ביותר עבור השקעתם. בסביבה קפיטליסטית איש מכירות או דייל מכירות צריכים למכור עד כמה שניתן (נקרא Volume= נפח = כמות), עם כמה שיותר רווח לכל מכירה (נקרא Rate= שיעור/תעריף), ולעשות כל זאת תוך ניצול פרק הזמן שפנוי ככל שניתן.

חברות דיילות ומכירות אינן מעוניינות רק בנפח בלבד אלא בנפח רווחי, לא רק פגישות רבות ככל שניתן לקבל או לתת הרצאות רבות ככל האפשר אלא פגישות איכותיות ומצגות וקמפיינים לקהל כאשר ישנם סיכויים גבוהים ביותר להמשיך עם המחויבות הלאה וזהו האיזון וההתייעלות אותו חברת דיילות מבקשת.

אם ישנו שטח מכירות גיאוגרפי מסויים, חברות הדיילות ירצו שנציגי המכירות והדיילים והדיילות שלהם יהיו יעילים בנסיעתם. אם איש מכירות מנהל את לקוחותיו הרבים הוא ירצה ללא ספק לחלק את הזמן על בסיס שבו הוא יקבל את התמורה הגדולה ביותר עבור זמנו. אם אנשי המכירות מייצרים לידים חברת הדיילות תרצה לדעת את קצב שיעור ההמרה ולמדוד באמצעי מדידה מדעי ויעיל את העלות פר ליד ועלות פר מכירה על ידי מקור הליד. במידה ואיש המכירות מתמקד יתר על המידה בנפח זה עלול לעלות לו ביעילות, מנגד אם מתמקדים יותר מדי ביעילות, רווחיות, תפוקה אזי ייתכן וכי לא יקבל את הנפח שהוא חשב/צריך.

לכל עסק יש את החישובים שלו, אנשי המכירות הטובים ביותר חושבים מתמטיקה. בתחום הקמעונאות למשל "המשחק" הוא להגיע לדלתות לקוחות רבים ככל שניתן, למקסם את שיעור האחוזים שיצאו עם שקית קניות ביד שלהם. למקסם את ערך ממוצע מונה העיסקאות בקופה ולייעל את ממוצע אחוזי הרווח לכל עסקה, נפח ושיעור. זה דורש אדם עם אינטואיצית מוח אונה שמאלית מושחזת כדי להצליח או כישורים טבעיים בחשבון דיפרנציאלי כזה שחולמים כל העת למקסם ולמינימל או בוס חלקלק.

הבעיה עם כל זה כמובן היא שיושרה ועמידה בחוקים ובמידניות צריכה להשתלב בתמונה כולה. כל שאיפה זו חייבת להיעשות תוך כדי עמידה במספר פרמטרים מסוימים. ישנה התנגשות בין ערכים קפיטליסטיים ודברים אחרים.

המפתח להצלחה מספר 3 – יצירת רושם ראשוני

יצירת רושם ראשוני חשוב כמעט בכל דבר בחיינו בפגישות, ראיון עבודה ועל כמה וכמה במפגש בין דייל או נציג מכירות ללקוח פטנציאלי. ניתן לומר כי הרושם הראשוני הינו גורם חשוב אם לא המכריע להצלחה או כישלון בביצוע אקט מכירה. למשל כאשר אדם הולך לראיון עבודה ומתנהג לא כמצופה או לבוש לא בהתאם ניתן לומר כי ישנם סיכויים גבוהים שאת העבודה הוא לא יקבל, בנוסף דייל מכירות שלבוש ייצוגי, פיקח, חד, שם לב לפרטים, מסודר ויודע כיצד לדבר ולשדר ביטחון, אמינות רוב הסיכויים שהוא יעמוד במשימתו למכור.

לכן כאשר מקפידים בחברות דיילות והפקת אירועים על לבוש ועל חבר'ה ייצוגיים זה לא בכדי וכנראה שהם יודעים דבר או שניים כאשר הם דורשים בדרישות המשרה את פרמטר הייצוגיות ויכולת ורבאליות גבוהה.

המפתח להצלחה מספר 4 – אמפתיה

אם ישנו דבר שכל איש מכירות צריך לדעת זה מהי אמפתיה ולמה זה מועיל? אמפתיה זו היכולת לזהות את נקודות המבט והרגש של אדם אחר. זה לא רק בנוגע להבנת האדם או להיות מסוגל לתאר את שעל דעתם אלא זה שאיש המכירות במובן מסוים "יעמוד" במקום הלקוח לפחות לכמה רגעים באוריינטציה שלהם, ערכים, עמדות, חששות, רגשות, רצונות, השקפת עולם וכו'.

אנשי מכירות מסויימים מצאו כי זו משימה לא קלה בכלל מכיוון שהם כה חדורי מטרה ואובססיבים למכור עד כי הם שוכחים לעיתים להקשיב לצרכי הלקוח. באופן פרדוקסלי אינטנסיביות האובססיה היא ביחס הפוך לקלות הסיפוק, זה לא כמו ריצה שככל שקשה כך אתה רץ יותר מהר. הפרדוקס מסביר מדוע אנשי מכירות נתפסים מדברים יותר מדי, נוטים להיות שתלטנים מדי, לא מקשיבים ואפילו מוכרים תכונות מאשר תועלות. הם יודעים טוב יותר, כמובן שכולנו יודעים שזה חשוב להקשיב לצרכי הלקוח אבל לחצים כמו מהבוס או יעדי החברה, תחרות והצורך בלהצליח ולהוכיח עומדים בדרך למשימה.

אמפתיה אינה רק מיידעת את אנשי המכירות או הדיילים והדיילות למיניהם על מה שמבקש ומחפש הלקוח או נמנע, אלא עוזר ללקוחות להרגיש את החיבור וזה כל העניין כאן, חישבו על כך על איש מכירות שבאמת עליו אתם סומכים ונהנים לבצע רכישה ממנו ולחזור ולרכוש בשנית.

האם אמפתיה יכולה להילמד? אנשים רבים אומרים שלא, או שיש לך את זה או שלא. אך לא בהכרח ניתן להסכים בלב שלם עם זה, פרט לאנשים פסיכוטיים מסויימים כולנו נולדנו עם מעגלים של חמלה האתגר הוא ללמוד לעשות הפרדה וסוויץ ולעבוד במעגל כך שיישמר זאת וישלב זאת בתרומתו לדיאלוג שמתרחש.

המפתח להצלחה מספר 5 – מטרת האוריינטציה

בואו נודה בזה, יש אנשים שלא באמת רוצים להגיע לשום מקום, וזה בסדר שלא תטעו אך לעיתים נראה כי הניסיון להגיע לאנשהו פשוט לוקח את כל תשומת הלב ממה שחשוב באמת כאן ועכשיו. עם זאת אנשי מכירות הטובים ביותר שניתן לפגוש ממש רוצים להגיע לאנשהו, הם מנווטים ביעילות את שיחות המכירות, הם נוטים להיות מכוונים בקשרי לקוחות שלהם והם מכוונים את הקריירה שלהם לכיוון מטרות לטווח ארוך, הם חדורי מטרה.

מאיפה מגיע הנטייה להיות חדור מטרה? ייאוש יכול להיות מניע, שיחה מאיימת מהמנהל באווירה מאיימת עם בוס קשוח למדי, מצוקה כלכלית אישית, או שוק בעייתי בתחום שיטת המקל והגזר כאשר הייאוש מגיע עם המקל.

המפתח להצלחה מספר 6 – דפוס זיהוי מיומניות וכשרונות

אתם מזהים דפוסים כל היום, כל יום. כאשר מצב שניתקלתם בו בעבר עולה שוב סביר להניח אתם יודעים מה הולך להיות ואיך להתנהג במצב הזה. אם עמית לעבודה אומר שיש בעיה מסוימת הנוגעת לתחום המומחיות שלך, אתה תדע מה לעשות עם זה.

נראה כי הפילוסוף אלפרד נורת' וייטהדש אמר בעבר "התקדמות הציבליזציה על ידי הרחבת מספר הפעולות שאנו יכולים לעשות מבלי לחשוב עליהם" ובמילים אחרות כאשר אתם זוכים למשהו טוב, אתם לא חושבים עליו כל פעם מחדש כאשר הדבר צץ שוב ושוב, אתם פשוט מטפלים בזה כמו על טייס אוטומטי כך שתשומת הלב שלכם יכולה להתפנות לדברים אחרים גדולים וטובים.

באופן דומה אנשי מכירות מזהים דפוסים ומצבים אצל לקוחות או מזהים הזדמנויות מכירה ויכולים כבר בעיניים עצומות לראות את ההצלחה. אנשי מכירות טובים של ממש מזהים מצבים מורכבים יותר ומלאים בניואנסים ומטפלים בזה בעקביות ונחישות בקלות סביב כל מכשול ופרט שבדרך.

המפתח להצלחה מספר 7 – מוסר עבודה

כדי לעבוד בעבודה אינטנסיבית כזו ובעבודה בכלל נדרש קודם כל מוסר עבודה גבוה וזה אומר כי לאותו אדם יהיה את הרצון לצאת לעבודה מבלי להתבאס או לדעוך למרות העבודה היומיומית. אנשי מכירות צריכים להיות בעלי תכונות נוספות ביניהם שירותיות, ייצוגיות, גישה, יוזמה, חוצפה, ביטחון ותעוזה. כל תחום בחיינו מבלי שלעובד יהיה מוסר עבודה זה לא ממש יעבוד.